Cabinet Comptable Antoine Ghigo

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Quelques portraits

1 - M & D, société d’aide à domicile

M & D est une société spécialisée dans l’activité auxiliaire de vie auprès des personnes âgées et/ou dépendantes, et fonctionne en mode prestataire. « M & D a pour unique ambition de proposer une aide de qualité, adaptée aux besoins quotidiens des personnes, pour leur permettre de rester le plus longtemps possible chez elles... » D’emblée et dans la première phrase de présentation figurant sur la plaquette remise aux clients, M. Mazet exprime clairement les objectifs de l’entreprise qu’il a créée en 2003. Expert-comptable et consultant pendant quinze ans de cabinets de conseil en organisation, Michel Mazet imagine le concept et prépare le dossier de M & D pendant trois ans. Il associe une amie, Marie Clotilde Defives (le « D » de M & D), qui conserve un emploi salarié par ailleurs, participe financièrement à l’entreprise à hauteur de 40 % et apporte encore aujourd’hui son soutien à la bonne marche de l’affaire. En 2002, M. Mazet est licencié de son entreprise et part avec une indemnité de licenciement qu’il investira dans la future société. Il choisit le statut de SAS (Société par actions simplifiée) avec un capital de 112 875 euros. Le dossier est impeccable mais les banques refusent, frileuses par rapport au secteur d’activité des services à la personne. Quelques amis, chefs d’entreprise eux-mêmes, lui font alors confiance et lui prêtent de l’argent pour démarrer.
D’emblée, le jeune créateur voit grand : des bureaux dans un centre d’affaires boulevard Haussmann à Paris, le choix d’une communication onéreuse (25 000 euros investis depuis 2003), une secrétaire et deux chargées de clientèle à temps complet, des employées embauchées en CDI. Le besoin de financement est monté jusqu’à 400 000 euros. Aujourd’hui, Michel Mazet reconnaît qu’il aurait pu restreindre certains postes budgétaires et diminuer les besoins d’environ 100 000 euros. Tous ces chiffres s’accordent en réalité avec la vision de l’entrepreneur : proposer d’emblée le service le plus adapté à la demande des familles et à un tarif qui permettra de rémunérer un personnel qualifié, motivé et disponible.
Le constat de M. Mazet est simple : il considère que le service offert par sa société est le service qui répond aux désirs des personnes âgées : que la même personne soit présente, jour après jour, à l’heure convenue, pour mettre ses compétences techniques au service du client. Or, pour répondre à cette demande, que faut-il ? Des employées compétentes (à domicile, les familles préfèrent l’intervention d’une femme pour son image plus maternelle et plus douce), expérimentées, autonomes, motivées et qui possèdent toutes les qualités humaines indispensables au bien-être des personnes âgées ou dépendantes. Et pour recruter, employer et conserver de telles perles, il leur propose un emploi en CDI, rémunéré au minimum au smic (3/4 des dix-huit employées actuelles le sont à temps plein), majoré de primes à l’heure travaillée, de primes pour dimanches et jours fériés et d’une prime exceptionnelle de fin d’année. Tout confondu, les salariées reçoivent une rémunération d’environ 30 à 40 % supérieure à ce qui se pratique dans ce secteur. Le financement de telles charges salariales a d’emblée nécessité un prix de prestation plus élevé qu’ailleurs, soit 28 euros TTC de l’heure en semaine et 35 euros TTC les dimanches et jours fériés.
L’idée maîtresse qui conduit toute la politique de l’entreprise est d’apporter de la valeur ajoutée aux familles. Cette valeur ajoutée consiste à satisfaire au maximum les demandes de la famille (choix des horaires, de la durée et de la fréquence, contrat client à durée déterminée ou indéterminée), à fonctionner en mode prestataire (la famille n’est pas l’employeur), à avoir des auxiliaires de vie professionnelles et responsables, et enfin à proposer une organisation privilégiant l’efficacité et la satisfaction des clients.
Pour faire bénéficier ses clients des réductions d’impôt liées au service à domicile, il demande et obtient l’agrément simple, puis l’agrément qualité.
Plusieurs freins existent mais n’empêchent pas le développement régulier de l’entreprise :
- Le recrutement est ardu : pour une annonce passée dans la presse, 200 CV arrivent au bureau chaque semaine. Vingt d’entre eux sont retenus, qui débouchent sur une embauche. M. Mazet explique ce phénomène par le fossé entre l’apparente facilité du métier qui attire beaucoup de personnes peu compétentes et l’incontournable réalité de la difficulté à exercer ce métier, sur laquelle il insiste auprès de chaque candidate. - La difficulté à se faire connaître : le budget publicitaire de 25 000 euros semble avoir été dépensé en pure perte. Le bouche-à-oreille se fait lentement et les prescripteurs ne sont pas évidents à convaincre.
- Enfin, avec le tarif pratiqué (et malgré les déductions possibles pour le client), il faut savoir argumenter pour convaincre, et se placer par rapport à la concurrence.
De fait, l’entreprise vient juste d’atteindre, avec 1 000 heures fournies par mois, son seuil de rentabilité, avec un CA de 300 000 euros en 2005 (qui a autorisé M. Mazet à percevoir son premier salaire). La prévision pour 2006 est de 450 000 à 600 000 euros.
Viendra alors le moment de développer M & D, via un réseau de partenaires partageant les mêmes valeurs et permettant de s’étendre en province. Pour Michel Mazet, il ne s’agit pas de grandir à tout prix puis d’être racheté par un grand groupe qui lui assurerait un « matelas doré ». Il envisage son entreprise comme le prolongement de lui-même, qui lui permettra d’arriver sereinement à l’âge de la retraite (il n’a que 50 ans), avec le plaisir d’avoir accompli une tâche bénéficiant d’une forte valeur ajoutée humaine : les lettres fréquentes de remerciements, la satisfaction des employées représentent un moteur puissant.

2 - Adhap Services® : l’aide à domicile personnalisée

Première entreprise en France positionnée sur l’activité de maintien à domicile des personnes âgées dépendantes et/ou handicapées, Adhap Services® a choisi d’ouvrir son expérience à des entrepreneurs (des gestionnaires et des professionnels de santé) désireux non seulement d’exercer, en toute indépendance, leur métier dans le secteur sanitaire et social, mais aussi d’apporter aux personnes dépendantes prises en charge un service professionnel et régulier. Encadrée par un(e) infirmier(ère) diplômé(e), une équipe de salariés qualifiés – formés aux particularités de leurs fonctions – intervient vingt-quatre heures sur vingt-quatre avec un niveau de qualité optimal et une offre de services professionnelle et personnalisée. Grâce à cette organisation, le maintien à domicile des personnes fragiles, âgées et plus ou moins dépendantes, et des personnes handicapées temporairement ou définitivement, s’impose comme une profession à part entière.
Les deux fondateurs d’Adhap Services® se sont rencontrés alors que Mme Léry travaillait dans une maison de retraite où M. Perreau intervenait en tant qu’infirmier libéral. Ils avaient tous deux le sentiment que l’accompagnement à domicile souffrait d’un vide dans l’offre de services : les aides autres que les soins infirmiers ou l’aide ménagère traditionnelle. Aider au lever, au coucher, à la toilette, autant d’actes qui semblaient rester sans réponse. En 1996, à la faveur de l’ouverture des services à domicile aux projets privés à but lucratif, ils décident de se lancer. Il faudra attendre deux ans pour obtenir l’agrément qualité (aujourd’hui et grâce au plan Borloo, ce délai est réduit à deux mois). Chaque associé apporte la moitié du capital social, soit 25 000 F (environ 3 800 euros), ce qui leur permettra de démarrer sans avoir recours à un emprunt. Leur statut privé les prive, bien évidemment, de toute subvention. Ils trouvent leurs huit premiers clients au sein d’une maison de retraite non médicalisée, pour les soins desquels ils embauchent deux personnes. Adhap Services® facture alors les prestations avec une TVA à 19,6 %, ce qui leste considérablement la démarche commerciale. C’est en 2000, lors du passage à la TVA à 5,5 %, que la société prend son envol. Ce sera aussi le moment de lancer le réseau de franchise qui permettra le développement spectaculaire d’Adhap Services®.
Selon Jean-Claude Perreau, co-dirigeant de la société : « Nos résultats prouvent qu’un jeune réseau comme le nôtre, nécessaire aujourd’hui, deviendra demain indispensable. Notre vocation est de prendre en charge, d’une manière personnalisée et le plus globalement possible, les personnes âgées ou handicapées. Ainsi, nous participons à l’amélioration de leur qualité de vie (toutes catégories sociales confondues) et permettons aux professionnels de santé d’avoir une prise en charge plus efficace et ciblée en fonction de la pathologie de chacun. Pour mémoire, tous les soins infirmiers et/ou médicaux sont pratiqués par les professionnels de santé choisis par le patient. »
Aujourd’hui, Adhap Services® prend en charge quotidiennement plus de 30 000 personnes dépendantes. Leurs objectifs sont clairs : participer au maintien à domicile des personnes dépendantes, en mettant en place des équipes d’assistantes compétentes, formées et diplômées en fonction des tâches qui leur sont attribuées ; repousser le plus possible le placement dans un établissement spécialisé afin de limiter la progression de certaines maladies invalidantes ; contribuer à la réduction du temps d’hospitalisation de certains patients qui ne peuvent pas retourner à leur domicile, à défaut de structures souples et professionnelles susceptibles de les prendre en charge. 2006 et 2007 seront des années décisives, puisque l’enseigne devrait alors couvrir l’Hexagone avec 150 structures privées dédiées au maintien à domicile.
Au-delà d’une superbe réussite et d’un défi relevé avec maestria (7 M? de CA en 2004 réalisés sur 25 centres en activité dont 11 en phase de lancement), est liée à ce déploiement la création de 7 500 emplois en CDI pour un personnel spécifiquement formé.
Aujourd’hui, dix personnes sont employées au siège d’Adhap Services® à Clermont-Ferrand, dont deux développeurs dédiés au réseau et trois animateurs pour l’accompagnement des franchisés (trois autres sont en voie de recrutement). Un animateur prend en charge environ vingt franchisés. Les deux créateurs continuent de travailler de concert et, connaissant toutes les composantes des métiers impliqués (de la direction d’agence aux tâches accomplies à domicile), ils sont à même d’apporter leur aide et leur soutien aux franchisés dans l’exercice quotidien de leur métier. Les dirigeants d’Adhap Services® sont par ailleurs très investis dans les instances professionnelles : Jean-Claude Perreau préside la commission « Maintien à domicile » du SESP (Syndicat des entreprises de services à la personne) ; Dominique Léry représente les entreprises agréées qualité via le Medef au sein de l’Agence nationale des services à la personne. Elle a été élue Femme chef d’entreprise de l’année 2005.

Les profils recherchés

« Des cadres en reconversion ou des professionnels du secteur médical et paramédical. Nos partenaires travaillent le plus souvent en binôme. Outre le goût du social, les aptitudes requises pour exploiter un centre relèvent autant du management, de la gestion, de l’informatique que de qualités humaines, du sens du relationnel et de compétences médicales ou paramédicales », explique Jean-Claude Perreau. Pour intégrer le réseau, le droit d’entrée HT est de 27 000 euros et la surface souhaitée de 60 m2 minimum. Sur ce point, Adhap Services® estime important que le local soit plutôt en centre-ville, même si un emplacement n° 1 est loin d’être nécessaire, puisqu’il s’agit simplement d’entrer dans la visibilité quotidienne des habitants d’une ville d’au moins 100 000 habitants.

3 - La résidence-hôtel du Pays vert et la Maison de la princesse Elisa

À l’entrée du bourg de Colpo, sur la route principale, se dresse la résidence- hôtel du Pays vert. À 18 km de Vannes, dans le Morbihan, ce village de 1 400 habitants bénéficie d’un climat particulièrement sain et vivifiant qui lui a permis d’accueillir aussi un centre de convalescence très réputé dans le département. Colpo, c’est là qu’est née la maman de Nicole Helsly, la fondatrice et directrice de la résidence. Jusqu’en 1989, les deux femmes tiennent l’hôtel-restaurant qui leur appartient, la maman de Nicole étant alors aux fourneaux. Elle gère son affaire d’une poigne solide depuis la disparition de son mari, et a inculqué à sa fille l’amour du travail bien fait et les qualités requises pour diriger une affaire. Mais l’heure de la retraite sonne pour elle, et sa fille Nicole n’envisage pas de continuer seule l’affaire et la restauration. Elle aimerait se tourner vers le bénévolat et oeuvrer au sein d’associations pour personnes âgées. La naissance tardive d’un second enfant en décidera autrement, et il n’est plus question de compter sur le seul salaire de son mari pour faire vivre la famille.
L’idée de transformer l’hôtel 2 étoiles en maison de retraite germe dans l’esprit de cette femme née « entrepreneuse ». Quelques rencontres plus loin, le projet est monté et tout s’enchaîne. Les transformations sont effectuées, les agréments obtenus. Pas d’investissement dans l’immobilier, qui lui appartient déjà, une solide expérience en restauration et une énergie sans faille, Nicole Helsly réunit tous les atouts pour convaincre les banques qui n’ont à prêter qu’à hauteur des travaux. En effet, le caractère privé de l’entreprise interdit toute possibilité de subventions. Année après année, de nouvelles lois et d’autres décrets imposent des mises aux normes aux maisons de retraite, et Mme Helsly a souscrit un contrat auprès d’organismes de contrôle de sécurité qui assurent des visites régulières. Tous les trois ans, il faut aussi recevoir la commission de sécurité officielle qui vient vérifier le cahier des charges et qui peut émettre à tout moment un avis défavorable. Il faut aussi mettre en place la convention tripartite, rendue obligatoire par la loi du 2 janvier 2002 et qui s’applique à tout établissement.
Nicole Helsly s’engage à fond dans son affaire et, non contente d’assurer la restauration pour ses vingt-huit pensionnaires, elle est présente au maximum de son temps durant les premiers mois : sept jours sur sept, et même de garde de nuit !
Mais, très vite, l’affaire trouve sa rentabilité et affiche complet dix mois après son ouverture. Aujourd’hui encore, habitant à 300 m de la résidence, Nicole Helsly est présente de dix à onze heures par jour.
Actuellement, la maison emploie huit personnes sans qualification particulière : deux pour l’hôtellerie, quatre pour la restauration, le service et l’entretien, et deux gardes de nuit. Toutes ont été formées « sur le tas » par Nicole Helsly, pour qui dévouement, humanisme, psychologie, respect et affection pour les pensionnaires sont les qualités essentielles à l’exercice de ce métier.
Dès l’ouverture en 1990, tout le corps médical présent à Colpo participe à la vie de la maison de retraite. Par accord tacite, le médecin passe chaque matin pour « jeter un œil » et voir si tout va bien. Le choix des intervenants médicaux est libre mais, à l’usage, il s’avère que l’on fait appel aux personnes exerçant à proximité. Chacun s’emploie à déceler dès que possible le moindre problème chez les pensionnaires. Ceux-ci arrivent de plus en plus âgés à Colpo, la plupart après 90 ans et après avoir épuisé toutes les possibilités du maintien à domicile. Un pensionnaire est là depuis l’ouverture et quelques-uns depuis plus de cinq ans. On peut finir ses jours à la résidence, et l’une des tâches relationnelles incombant au personnel consiste à parler avec la famille des dispositions à prendre en fin de vie. La maison est aussi prévue pour recevoir des couples. Du fait du grand âge des pensionnaires, la demande d’activités est faible et personne ne cherche à sortir, alors que tous les commerces sont à proximité. L’invalidité rallonge tous les temps de service, et il faut par exemple presque deux heures pour assurer le goûter, y compris de lever, et changer tous les pensionnaires qui se sont allongés après le déjeuner. Un des grands plaisirs réside dans les fêtes diverses agrémentées de champagne, dont certaines sont organisées par les familles de pensionnaires qui associent toute la maisonnée à une commémoration familiale.
En 2002, Nicole Helsly faisait face à un nouveau défi. Elle venait d’acquérir auprès de la mairie de Colpo un terrain d’un hectare et demi pour y construire une maison de retraite médicalisée. Pour ce projet, elle a dû affronter des contraintes plus lourdes qu’il y a seize ans, notamment avec l’application de la nouvelle loi du 2 janvier 2002 (normes EHPAD) qui constitue un préalable à toute ouverture, et elle a dû convaincre les banques pour des sommes autrement plus importantes. Elle a été soutenue par son mari qui s’est reconverti dans le métier de directeur de maison de retraite. Pour cela, il a pris des cours à Paris, tandis que son épouse effectuait un parcours de VAE (validation des acquis de l’expérience). Le futur projet architectural bénéficie des connaissances de M. Helsly, auparavant dans les travaux publics. La maison de retraite, baptisée la Maison de la princesse Elisa (du nom de la nièce de Napoléon Bonaparte qui a habité le bourg au xixe siècle), sera de plain-pied, toutes les commodités accessibles aux personnes handicapées. Le montant total de l’investissement est de 2,5 millions d’euros, dont les créateurs apportent 13 % en fonds propres. Alors que Mme Helsly fonctionnait en EURL dans la première maison, une SCI est constituée pour le projet immobilier, à laquelle un prêt de quinze ans est concédé, et une SARL est créée pour l’exploitation de la nouvelle maison. L’ouverture se fait le 1er juillet 2004 et se trouve remplie à 80 % lors de notre passage en mars 2006. La capacité d’accueil est de trente-six chambres individuelles et quatre chambres à deux lits. Dix-huit personnes sont employées, dont sept agents de service hôtelier (ASH), huit aides-soignants, une infirmière et une assistante à la réception. Le nombre d’emplois est déterminé en fonction des subventions accordées par la Cnam, au travers de la DDASS, au vu de la capacité d’accueil. On peut bien entendu dépasser ces quotas, mais les salaires seraient alors à la charge totale de l’employeur, sans bénéfice de subventions. Aujourd’hui Mme Helsly laisse avec plaisir les rênes de la direction à son époux et peut ainsi se consacrer à son métier d’accueil et de coordination avec les familles. À l’heure où certains pensent à la retraite, le couple s’est fixé un nouvel objectif : procéder à des travaux d’agrandissement afin de rassembler les pensionnaires des deux maisons, et créer une unité d’accueil pour les personnes atteintes de la maladie d’Alzheimer.

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