Cabinet Comptable Antoine Ghigo

Étude > Quelques portraits

Quelques portraits

1 - La Marelle : le prêt-à-porter féminin haut de gamme

2 - Au Fil d’Ariane : un petit dépôt-vente de quartier

3 - Le Dépôt-Vente de Paris : l’équipement de la maison

4 - Maman Débrouille : le dépôt-vente pour petits

5 - Objectif Bastille : la photo-vidéo

6 - La franchise : le Troc de l’Île

7 - Easy Cash

• 7.1 - Témoignage d’un nouveau franchisé Easy Cash : Jean-Jacques Bernard à Lorient

1 - La Marelle : le prêt-à-porter féminin haut de gamme

La femme dépense moins par article pour mieux assurer diversité et fantaisie. Une attitude confirmée par Éliane Tesseraud, propriétaire de La Marelle, un dépôt-vente situé dans la prestigieuse galerie Vivienne de l’un des quartiers les plus cotés de Paris. Après un passage chez Dior comme démonstratrice de produits de beauté, les événements se bousculent dans l’histoire personnelle d’Éliane Tesseraud : des fards à joues, elle passe au prêt-à-porter. En mars 1974, elle ouvre un dépôt-vente de vêtements pour enfants au 54, galerie Vivienne à Paris, qui remporte tout de suite un franc succès. Quelques années plus tard, elle quitte cette boutique et devient propriétaire – au numéro 25 de la même galerie – d’un magasin et d’un appartement attenant. Elle saisit la balle au bond et, tout en continuant le secteur de l’enfant, se lance dans le prêt-à-porter féminin : son chiffre d’affaires le lui permettait et l’emplacement s’y prêtait. En quelques années, l’endroit a, en effet, gagné une clientèle aisée attirée par la place des Victoires et la rue Étienne-Marcel, le quartier des créateurs.
Au départ, elle a procédé à une enquête sur un panel de vingt mères de famille pour savoir ce qu’elles pensaient des vêtements d’occasion pour leurs enfants : leur réticence était relative à l’hygiène. Concernant les ventes de vêtements pour adultes, et plus particulièrement les tenues de soirée, les femmes exprimaient leur réticence en disant : « Je ne vais pas porter une robe que madame untel a portée et a ensuite déposée dans ce magasin, j’aurais trop peur d’être reconnue », ce qui freine un projet d’installation dans une très petite ville de province et incite à rechercher un emplacement « neutre ». Paradoxe : les personnes qui achètent des vêtements d’occasion ne sont pas les personnes disposant de faibles ou moyennes ressources, mais au contraire les plus aisées. Un sac Vuitton pour 300 euros, un chemisier Céline pour 44 euros, une robe Mugler pour 145 euros, un tailleur Prada pour 225 euros : des prix incroyables pour des vêtements aux griffes prestigieuses à la toute dernière mode. C’est le miracle du dépôt-vente à l’enseigne de La Marelle. Le succès de ce magasin est dû avant tout à la personnalité de sa propriétaire : elle a su attirer des déposantes et les garder, puis elle a réussi à convaincre ses clientes qu’un vêtement griffé, porté deux ou trois fois et en parfait état, avait autant de chic qu’un vêtement neuf. 80 % de ses clientes sont fidèles aux marques, dès lors qu’elles en connaissent la qualité. Elles n’hésitent pas à brasser et à mélanger les genres pour affirmer leur personnalité. Elles achètent de plus en plus de basiques et apprécient les conseils pour coordonner les vêtements. Éliane note qu’elle a beaucoup de passionnées de mode : ces 17 % de femmes qui achètent en moyenne 22 pièces tous les deux ans, fréquentent les boutiques de prêt-à-porter bien plus que la moyenne (66 % contre 35 %). Elles sont jeunes (20 % ont moins de 25 ans, 80 % entre 25 et 50 ans), de foyer cadre (35 %) et majoritairement urbaines.

Fiche technique

- Forme juridique : société à responsabilité limitée.
- Investissement de départ : 200 000 francs.
- Financement : le premier fonds de commerce a été acquis avec des fonds propres, le second, beaucoup plus cher, avec 50 % de fonds propres et un crédit que sa banque, la même depuis le début de son activité, lui a accordé sans trop de difficulté en raison de la bonne marche de ses affaires.
- Surface du magasin : 60 m2 et une réserve de 15 m2.
- Emplacement : 1er choix en centre-ville dans un quartier de commerces haut de gamme. À l’époque où elle a décidé d’acheter le premier fonds de commerce, une boutique sur deux fermait dans la galerie. Elle a choisi cet emplacement selon son intuition, mais également parce que c’est le plus beau passage de Paris.
- Entreprises de proximité : la Bibliothèque nationale, la Banque de France, l’AFP, Le Figaro, qui représentent à eux tous 60 % de sa clientèle.
- Agencement : portants, présentoirs, 2 mannequins femme et 2 mannequins enfant. Pour la femme, les vêtements (du 36 au 42) sont rangés par couleurs. Pour l’enfant, ils sont classés par séries et par tailles.
- Nombre de salariés : une vendeuse à mi-temps et une apprentie.
- Présence : six jours et demi sur sept, de 10 h 30 à 18 h 30 sans interruption, et le samedi de 12 h 30 à 18 h 30. Elle réalise la plus grande partie de ses ventes entre midi et 15 heures.
- Déposants : un très fort pourcentage de déposants très haut de gamme, qui déposent mais n’achètent pas. Comme les mannequins, qui déposent les vêtements portés lors d’un défilé. Des déposants occasionnels et enfin des déposants réguliers qui déposent et achètent.
- Produits (le dépôt) : son oeil est très exercé, elle connaît toutes les marques, discerne le détail, la couleur et la forme qui feront le dépôt superstar. Souvent, les vêtements qui se vendent le mieux ne sont pas les plus spectaculaires. C’est justement là que commence le difficile travail du dépôt : ces fameuses pièces qui donneront au dépôt-vente toute sa crédibilité. C’est le résultat d’une constante observation du marché, de la rue, des magazines de mode, de l’air du temps. Un talent particulier et indispensable pour réussir sur ce créneau. En plus des vêtements, elle prend en dépôt des accessoires (foulards, sacs, ceintures, bijoux et quelques chaussures en parfait état) pour réaliser un « total-look. »
- Durée du dépôt : deux mois en entrée de saison.
- Détermination du prix : un vêtement griffé de 2005, vendu à l’époque 350 euros, sera payé 61 euros au déposant. Pour une très belle pièce de l’année en cours vendue 762 euros, le prix pourra être discuté avec la déposante mais n’excédera pas 155 euros. Éliane Tesseraud accepte de prendre à un prix plus élevé des pièces qui ne sont jamais soldées, comme les sacs Chanel ou Vuitton par exemple.
- Nombre d’entrées et de sorties dans une journée : peut atteindre 100 pièces.
- Panier moyen : très variable, car la gamme de prix est vaste.
- Clientèle : de bureaux à 60 %, très haut de gamme à 20 %, et une clientèle de passage (touristes japonais, allemands, italiens) à 20 %.
- Chiffre d’affaires : environ 380 000 euros en 2005 alors qu’elle réalisait 1 million de francs en 1994 et 2 millions de francs en 1997.
- Marge brute : 2,5%
- Compétences : Éliane Tesseraud n’est pas une diplômée, mais une perfectionniste, aussi exigeante qu’enthousiaste. Elle aime la vente et le contact par-dessus tout. Outre une bonne connaissance de la gestion d’un magasin, elle sait acheter le produit qui permettra d’atteindre la meilleure rentabilité.
- Concurrence : les boutiques de dégriffés et les solderies des couturiers et des créateurs. Néanmoins, dans les solderies, on trouve des vêtements appelés « nanars » qui ne trouvent pas ou peu d’acquéreurs car ils ont de petits défauts. On trouve surtout des petites ou des grandes tailles mais peu de tailles moyennes.
- Points forts : le rapport est excellent à condition d’être rigoureux sur le produit et sur la sélection. La rotation du stock doit être rapide : Éliane Tesseraud rentre de 60 à 80 pièces par jour soit 350 par semaine, elle vend entre 50 et 100 pièces par jour.
- Inconvénients : le propre d’un dépôt-vente, c’est de laisser les clients fouiner, on ne peut donc pas éviter les vols les jours d’affluence. En cas de vol, Éliane Tesseraud est très ferme. Cela dit, la démarque inconnue reste infime, 5 %. Et les chèques volés ? Dix en dix-huit ans. Afin de diminuer la démarque, elle a fait installer des portiques et des étiquettes magnétiques pour un coût de 6 100 euros amorti en un an. Autre inconvénient : les juniors, clientèle particulièrement difficile. Dans le rayon qui leur est destiné, on ne trouve plus que des jeans.
- Mises en garde : cette professionnelle du dépôt-vente est exigeante sur la qualité des dépôts et sur les relations qu’elle entretient avec les déposants. Elle refuse de prendre en dépôt des vêtements à bas prix pour les revendre très cher. Elle garde d’ailleurs un contact très étroit avec ses fournisseurs, et leur relation repose sur la confiance. Elle sait que le moindre faux pas risque de lui faire perdre ses bonnes déposantes.

2 - Au Fil d’Ariane : un petit dépôt-vente de quartier

Dans la boutique Au Fil d’Ariane, le troc ce n’est pas du toc. On y trouve des vêtements Sonia Rykiel, Jean-Paul Gaultier, Max Mara… des sacs Lancel, Vuitton, Gucci, la Bagagerie, Groom... Une particularité : la boutique est située dans une petite rue du 11e arrondissement de Paris, loin des « beaux quartiers ». Sa propriétaire, Gisèle Gridaine, 58 ans, connaît parfaitement son métier et, dans sa vie professionnelle, on lui sait une passion : le contact. À 29 ans, elle abandonne la vie de mère au foyer pour déposer, le 31 mai 1976, l’enseigne Au Fil d’Ariane sur la devanture d’une boutique de 24 m2. Elle y propose d’abord des objets d’artisanat, de la vannerie, des bibelots et des tableaux déposés par des artistes du quartier. En 1980, elle ajoute un petit rayon de vêtements et accessoires indiens et les modèles d’une jeune créatrice. Avec un petit loyer et peu de charges, l’affaire est rentable. En 1988, la guerre du Golfe met un coup d’arrêt à son succès. N’arrivant plus à payer ses fournisseurs, elle décide de changer son fusil d’épaule. La bonne idée : faire du prêt-à-porter et de l’accessoire en dépôt-vente. Elle fait des mailings qu’elle distribue elle-même dans les boîtes aux lettres du quartier. Une amie journaliste rédige un petit article dans le Quotidien du médecin, une autre la propose dans le Guide des meilleurs dépôts-ventes de Paris, et elle est en bonne place dans Elle à Paris. Sans publicité payante, elle se fait rapidement connaître et son magasin ne désemplit pas. Mais en 1990, le nouveau propriétaire des murs double le loyer. Une opportunité se présente à quelques mètres de là, une boutique plus spacieuse de 47 m2 qui se libère. Avec une reprise de 70 000 francs et un loyer de 3 500 francs, elle n’hésite pas et déménage. La boutique spacieuse est agencée avec goût et originalité. Un peu caverne d’Ali Baba, mais très conviviale. Le décor s’inspire plutôt d’un appartement, à mille lieues de la boutique chic, clean et froide. Les vêtements, accessoires et bijoux restent des éléments essentiels de la décoration : des colliers de toutes les couleurs pendent le long de miroirs. Les vêtements sont présentés par couleurs, tailles et catégories. Tout est fait pour attirer le regard et donner envie de fouiller. Les clients entrent, papotent, sirotent un café, essaient et achètent. Gisèle Gridaine privilégie la discussion et le conseil pour inciter ses clients à exprimer leurs goûts, leurs envies. Elle croit en sa formule qui lui permet de vivre. Elle travaille seule, cinq jours sur sept, du mardi au samedi. Une présence active qui lui permet de réaliser ses objectifs. Elle prend du temps pour sa famille et pour discuter longuement avec ses amies, qui sont ses plus fidèles clientes. Pour les fidéliser elle envoie des cartes aux fêtes, annonce les nouveaux arrivages et offre un petit cadeau à ses très bonnes clientes.

Fiche technique

- Forme juridique : entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée.
- Surface du magasin : 36 m2 avec une réserve de 10 m2.
- Emplacement : rue de Montreuil, petite rue commerçante dans un quartier qui compte de nombreux artisans, artistes et clientèle Bobo.
- Présence : cinq jours sur sept de 11 à 14 heures et de 15 à 19 h 30. Elle prend les dépôts sur rendez-vous et réalise ses meilleures ventes entre midi et 14 heures, entre 18 h 30 et 19 h 30 et le samedi.
- Clients : 50% déposent et achètent, 25 % déposent, 25 % achètent.
- Produits : des vêtements et accessoires griffés ou de marque, à la mode et en parfait état. Elle propose tous les couturiers et créateurs et un plus dans ce dépôt-vente : un rayon femmes rondes.
- Durée du dépôt : deux mois.
- Nombre d’entrées par jour : une moyenne de 10 à 20, parfois 30 les bons jours.
- Panier moyen : 80 euros.

3 - Le Dépôt-Vente de Paris : l’équipement de la maison

Dans ce dépôt-vente le message est clair : ni achat cash ni dépôt-vente de débarras sans valeur, matelas et sommiers d’occasion, électroménager de plus de 5 ans, meubles et objets à restaurer et vêtements. C’est en 1979 que prend forme l’aventure du Dépôt-Vente de Paris. Importateur d’antiquités anglaises depuis 1962, Hubert Dumont, à la recherche de nouveaux horizons professionnels, s’intéresse à une autre forme de commerce, le dépôt-vente. Après l’Essec et quelques années d’expérience dans le meuble, il ouvre le plus grand dépôt-vente parisien. Son dépôt, 3 000 m2 d’exposition, a ouvert ses portes au 81, rue de Lagny à Paris. On y trouve des milliers de fauteuils, de tables, d’armoires, de tableaux, d’horloges et quelque 100 000 bibelots. « Nous avons tendance à faire un peu de neuf comme la literie, qui nous permet de vendre très bien les lits qu’on nous amène, tout en étant hypercompétitifs car nos coefficients ne sont pas les mêmes qu’une structure basée sur le neuf. Nous pouvons noter des différences allant jusqu’à 50 % », précise Frédéric, l’un des responsables du dépôt-vente. Aujourd’hui, Hubert Dumont est parti en retraite. Il a vendu son commerce à Frédéric Nesensohn. « Nous continuons l’activité de dépôt-vente mais nous achetons de plus en plus de mobilier, surtout de l’ancien, cash », précise-t-il.
Le concept du Dépôt-Vente de Paris repose sur trois éléments clés : la sélection des dépôts, une marge raisonnable, et surtout une juste estimation des prix par des spécialistes. Côté approvisionnement, les articles proviennent pour 90 % de particuliers qui déposent avant un déménagement, après un décès ou à la suite de difficultés financières. Une condition essentielle, les objets doivent être propres et en bon état de présentation et de fonctionnement, s’il y a lieu. Pas question de vendre n’importe quoi sous couvert du prix, la clientèle est exigeante, elle recherche aussi la mode, la qualité, l’originalité, la rareté, etc. Pour se faire connaître, le Dépôt-Vente de Paris n’hésite pas à faire de nombreuses campagnes publicitaires. Supports préférentiels : les journaux d’annonces gratuits et des prospectus distribués à des milliers d’exemplaires. Les vols et détériorations sont fréquents, on les évalue à un peu moins de 3 000 euros par mois. Pourtant, un réseau en continu de six caméras et écrans de télévision permet au personnel d’exercer une surveillance permanente. « Attention, le dépôt-vente idéal c’est celui qui peut se permettre de refuser 80 % des objets présentés », précise le responsable du magasin. En outre, un stock de départ est indispensable. Le transport des objets doit être confié à une société de transport indépendante, les frais étant à la charge de l’acheteur. Si le dépositaire fait le transport lui-même, il perd du temps. De plus, il ne peut pas se faire rembourser les frais par le client, qui estime que la somme réglée au moment de l’achat est franco de port.
Pour créer un dépôt-vente de ce type, il faut un an de trésorerie et beaucoup de fonds propres. Vous devez être en mesure de payer immédiatement le déposant, propriétaire d’un objet intéressant et qui risque de vous échapper. Au premier contact, souvent téléphonique, il faut cerner l’affaire, tenter au seul descriptif de se rendre compte si l’objet sera vendable, et ne pas hésiter à se déplacer si c’est nécessaire. Le rayon d’action d’un dépôt-vente d’équipement de la maison tel que celui-ci est d’environ 30 km, il n’y a donc pas de place pour deux au même endroit. En général, le premier installé détient le marché.

Fiche technique

- Investissement de départ : 300 000 francs.
- Financement : fonds propres.
- Surface du magasin : 2 000 m2 au sol et 1 000 m2 en mezzanine.
- Emplacement : ancien parking dans le 20e arrondissement de Paris. Hubert Dumont avait créé le fonds.
- Agencement : la marchandise est présentée par catégories et dans un ordre irréprochable. Les objets précieux ou de valeur sont enfermés dans des vitrines. Le magasin reste toujours ouvert, ce qui permet une libre circulation de la clientèle.
- Nombre de salariés : quatre vendeurs, un manutentionnaire, une comptable à plein-temps.
- Présence : 6j/7 (fermeture le dimanche), de 9 h 30 à 19 heures sans interruption.
- Meilleur jour : le samedi.
- Déposants : 90 % des dépôts sont effectués par des particuliers qui déposent avant ou après un déménagement, à la suite d’un décès ou de difficultés financières. Ici on s’est spécialisé dans les successions, une source de dépôts intéressante.
- Produits : meubles, électroménager récent, meubles anciens, tableaux, bronzes, pianos, livres, disques, etc. ; une seule exception : les vêtements. À noter : on refuse 80 % d’électroménager (trop vieux), 90 % de literie et 80 % de salons (canapés, fauteuils), le tout étant généralement en mauvais état donc invendable.
- Durée du dépôt : il est d’un mois minimum ; passé ce délai et si l’objet n’est pas vendu, le déposant peut reprendre son dépôt. Au-delà d’un mois, le prix à payer au déposant est baissé de 10 % et ainsi de suite chaque mois. À l’expiration du 10e mois, le prix étant nul, le déposant doit retirer l’objet, sinon il reste acquis au Dépôt-Vente de Paris.
- Prix : le prix demandé par le déposant doit être raisonnable. Pour cela, le Dépôt-Vente de Paris s’est assuré la collaboration d’un personnel qualifié spécialisé dans la connaissance de l’équipement de la maison, mais surtout des choses anciennes, de leur cours et de leur authenticité.
- Nombre de passages en caisse dans une journée : en moyenne, il entre 250 personnes par jour, 1 000 le samedi, et on comptabilise environ 80 passages en caisse par jour.
- Panier moyen : il est difficile à évaluer : ici on vend des livres à 1 euro et des commodes à 12 000 euros.
- Clientèle : 80 % de particuliers et 20 % de professionnels très fidèles (antiquaires). Un marché intéressant jusqu’en 1991 : les étrangers, les Japonais et les Italiens. Aujourd’hui, les Japonais boudent les antiquités françaises : ils ont été victimes de receleurs et sont contraints de rendre des objets qu’ils avaient payés très cher.
- Chiffre d’affaires : non communiqué
- Marge brute : les marges habituelles pour le meuble neuf sont de 2 à 3 %, et pour les antiquités, uniformément de 30 %.
- Compétences : réelle connaissance dans le marché de l’antiquité.
- Concurrence : ventes de particulier à particulier, foires à la brocante, antiquaires, solderies, ventes aux enchères.
- Points forts : les conditions du Dépôt-Vente de Paris n’offrent aucune ambiguïté ; la marge du dépositaire étant assez faible, son intérêt est le même que celui du déposant : ne pas brader l’objet, mais le vendre à un juste prix. Pas trop cher cependant, car le client n’achètera pas ou attendra la baisse mensuelle. Ici pas d’antinomie entre le déposant et l’acquéreur. Une politique qui permet de vendre 80 % des dépôts le premier mois. Un dépôt bien pris ne dépasse pas la semaine. Le secret de la réussite c’est la rotation.

La réussite d’un tel dépôt-vente suppose :

- un local non excentré ou une surface minimale de 800 m2,
- un personnel qualifié,
- une crédibilité longue à gagner,
- une certaine trésorerie.

4 - Maman Débrouille : le dépôt-vente pour petits

Quand on veut conquérir un marché, on s’en donne les moyens. Maman Débrouille, qui est le seul dépôt-vente de vêtements pour enfants de Saint-Paul-les-Dax, a ouvert un deuxième magasin à Mont-de-Marsan. À la tête de cette belle réussite, Valérie Biremont, âgée de 36 ans. Ancienne vendeuse dans le textile, elle a suivi un stage à l’ANPE pour une mise à niveau de force de vente. Mettant son expérience à profit, elle rachète la boutique où elle officiait en mars 1998. Elle décide d’en faire un dépôt-vente de vêtements pour enfants. Maman Débrouille était née. La vocation de la boutique est de proposer aux mamans de la région des vêtements de marque, d’excellente qualité et en parfait état, pour les enfants de 0 à 10 ans. « Au-delà, la vente est difficile. Les ados sont accros aux marques et rechignent à porter des vêtements de seconde main. » Son expérience et la qualité de ses dépôts ont permis à Valérie Biremont d’élaborer une stratégie commerciale adaptée aux réalités de la région. « Les Landes sont peu peuplées. Les villes sont très éloignées les unes des autres, aussi j’ai tout de suite pensé qu’il fallait ouvrir une deuxième boutique. » Le magasin de Mont-de-Marsan a ouvert ses portes le 1er mars 2000 dans un centre commercial situé à 200 m du centre-ville. Il est tenu par une salariée.
Les objectifs de Valérie Biremont sont ambitieux : connaissant déjà parfaitement le marché de sa région, elle se propose de renseigner, d’assister et de conseiller tous les commerçants qui seraient intéressés par son expérience. En d’autres termes, elle ambitionne de se lancer dans la franchise. Organiser des rencontres avec les futurs partenaires, créer des points de vente aux couleurs de Maman Débrouille, tels sont les moyens que Valérie Biremont se donne pour réussir sa mission. Grâce à son site Internet, elle a pris de nombreux contacts. Les habitants du nord de l’Hexagone constituent sa cible privilégiée. Dans sa boutique, elle affiche clairement les conditions à respecter dans son dépôt-vente :

1/ Les articles déposés doivent être en parfait état, propres, à la mode et de saison. Le nettoyage sera déduit de la somme revenant au déposant le cas échéant.

2/ Jours de dépôt : Sur rendez-vous exclusivement. Journées spéciales dépôt programmées chaque mois. Pas de dépôt le samedi.

3/ Le prix de vente sera fixé en accord avec le magasin.

4/ Conditions : Quel que soit le prix de vente de l'article, la commission est de 40 % sur le matériel de puériculture et de 50 % sur les vêtements, jouets, etc.

5/ Les renseignements téléphoniques sur les ventes ne seront donnés seulement qu'après 18 heures.

6/ Les articles seront conservés 3 mois à compter de la date de dépôt. Passé ce délai, le prix de vente pourra être modifié sans accord avec le déposant en fonction de l'article.

7/ Important : Après chaque inventaire, le magasin disposera des articles non vendus et non retirés et en fera dons aux œuvres de charité. Passé ce délai aucune réclamation ne sera acceptée.

8/ Le paiement sera effectué tous les deux mois à dater du 1er janvier, à savoir : le dernier jour de février, avril, juin, août, octobre, décembre.

9/ Pour tout paiement ou retrait, la présentation du mandat de dépôt est obligatoire.

10/ Le magasin se réserve le droit de refuser tout article proposé ; 1 euro sera retiré du solde pour envoi des règlements.

11/ Le magasin ne peut en aucun cas être tenu responsable des dégradations de toutes sortes qui pourraient être causées aux articles confiés en dépôt-vente, du fait de leur vétusté, de leur usure normale et de tous les phénomènes naturels inhérents à leur exposition (soleil, humidité, etc.).

12/ Le magasin s'engage à contracter auprès de la compagnie de son choix, une assurance garantissant les risques responsabilité civile, vol et incendie, à l'intérieur de son local. La couverture de ces risques ne pourra en aucun cas excéder le montant remboursé par la compagnie d'assurance.

5 - Objectif Bastille : la photo-vidéo

Sur Paris, dans le 12e arrondissement, entre Bastille et la Gare de Lyon, vous avez là un des meilleurs magasins photo de France. Objectif Bastille, c'est une ruche, on y croise quasiment tout ce que le pays compte comme photographes pros. On y trouve tout, ou presque. Des vendeurs hyperpointus en technique, tout le matériel en stock, des occasions incroyables. Magasin professionnel par excellence, Objectif Bastille accueille les amoureux de Canon, Nikon, Leica et Hasselblad. La vitrine d’occasion est fournie en petit comme en moyen format et, surtout, se renouvelle rapidement. Elle n’est pas celle d’un magasin classique, et il ne faut pas hésiter à entrer pour voir les occasions. Les nouveaux locaux, considérablement agrandis, autorisent un espace spécifique pour le numérique, qui séduit la clientèle. Jean-Claude Misik est un spécialiste de la vente de matériel photo et vidéo d’occasion, qui pratique également le dépôt-vente. Un créneau intéressant ? « Oui, dans la mesure où l’activité de dépôt-vente est associée à la vente de matériel neuf », précise ce passionné. Objectif Bastille, créé en 1983, privilégie les qualités de produit, d’accueil et de conseil. Ici, on insiste sur le professionnalisme des vendeurs. Avec une concurrence exacerbée, les marges baissent sur la photo et la vidéo, et il est impossible de vendre au-dessus de l’argus. Aussi, est-il indispensable de réaliser un bon chiffre d’affaires pour s’en sortir. Dans cette activité, la qualité est donc une des conditions du succès. Demeurent en piste les appareils qui ont fait la preuve de leur fiabilité et qui fidélisent la clientèle. Le magasin a une bonne image de marque. Pour se maintenir au top, la direction recrute des vendeurs professionnels ou qui ont une grande expérience de la photo. Jean-Claude Misik fait six années d’études dans un institut d’optique, il a été réparateur chez Leica, commercial chez Nikon et, bien sûr, c’est un grand passionné de photo. Jean-Claude Misik est aujourd’hui parti en retraite et a vendu son magasin à Christophe Laigle. Chez lui, on trouve toujours des produits d’occasion de très grande qualité. La garantie pièces et main-d’oeuvre est de six à douze mois et on fait un crédit maison et des prix sur un équipement complet. On le voit, ce commerçant est sûr de son matériel.

Fiche technique

- Forme juridique : société anonyme.
- Investissement : au départ 155 000 euros, pas-de-porte compris.
- Financement : ayant vendu une première affaire créée en 1980, il disposait d’un apport en fonds propres non négligeable.
- Surface du magasin : 200 m2 comprenant une réserve importante. Le point de vente idéal : 50 m2 maximum.
- Emplacement : rue Jules César, à deux pas de la place de la Bastille, et à proximité des spécialistes du matériel photo d’occasion (bd Beaumarchais à Paris).
- Agencement : l’équipement spécifique implique un investissement assez lourd : armoires en vitres Triplex ; vitrines équipées de protections électroniques, véritables remparts contre le vol ; mise en place de l’électricité et du chauffage très particulier dans une boutique de matériel photo-vidéo.
- Déposants : 50 % d’amateurs et 50 % de professionnels. En règle générale, le matériel des professionnels est très usé.
- Produits : les valeurs sûres : Leica, Nikon, Rollei, Canon, Hasselblad pour les appareils photo. Sony, Panasonic et Canon pour les caméscopes. À éviter : les boîtiers électroniques d’il y a quinze ans, qui ne sont plus réparables quand ils tombent en panne ; les réparateurs ne trouvent pas de pièces de rechange. Tous les appareils qui ont plus de dix ans, même s’ils ne sont plus performants et s’avèrent difficiles à réparer, constituent de très belles pièces de collection.
- Durée du dépôt : deux mois. Au-delà, on vend à la baisse en ayant pris soin de prévenir le déposant.
- Détermination du prix : aussi sérieux que soit l’argus des appareils d’occasion, il n’indique pas les prix généralement pratiqués sur le marché. Le prix du matériel photo-vidéo est soumis à des facteurs conjoncturels qui sont susceptibles de le faire considérablement fluctuer : l’offre et la demande, la mode. Le prix moyen de reprise est d’environ 305 euros et ne dépasse jamais 1 524 euros. Actuellement on trouve des Canon à des prix allant de 395 à 990 euros
- Clientèle : des particuliers à 100 %. Les professionnels achètent du neuf.
- Chiffre d’affaires : non communiqué, mais le chiffre d’affaires moyen peut s’élever à 610 000 euros à Paris ou dans une grande agglomération.
- Marge brute : entre 2,5 et 3 sur les dépôts mais c’est une marge relativement faible.
- Compétences : bien qu’il soit possible d’apprendre sur le tas, une bonne formation technique paraît indispensable. Si vous êtes seulement un bon commerçant qui sait gérer une affaire, embauchez un vendeur titulaire d’un CAP, d’un BT ou d’un BTS délivré par l’école Louis-Lumière ou l’école Effet.
- Concurrence : tous les spécialistes de l’occasion du boulevard Beaumarchais à Paris, qui ont pignon sur rue depuis de nombreuses années. En province : les boutiques de matériel neuf qui font de l’occasion.
- Avantages : tout se vend ; outre les boîtiers encore « valables », les appareils d’une marque disparue intéressent les collectionneurs. Si vous êtes connaisseur, vous pouvez trouver des équipements exceptionnels à des prix records qui vous assureront une bonne rentabilité. En acceptant de reprendre du matériel d’occasion en dépôt ou en achat-vente, vous êtes certain de fidéliser une clientèle.
- Inconvénients : si vous détectez une panne et si vous connaissez le prix de la réparation, vous pouvez diminuer d’autant le prix du dépôt. Mais beaucoup de boîtiers sont irréparables par manque de pièces détachées, vous devez donc être très vigilant sur la qualité du dépôt. Le matériel volé est la hantise des dépôts-ventes. Si vous exposez du matériel volé, vous devenez receleur aux yeux de la loi et vous êtes passible d’une lourde sanction pénale. Si les vols occasionnels y sont plutôt rares, les boutiques de matériel photo-vidéo sont la cible privilégiée des bandes organisées. Les systèmes antivol ont stabilisé la première forme de délinquance, mais agissent peu sur la seconde. Contre les petits voleurs, sensibilisez votre personnel, contre les bandes n’hésitez pas à prévoir un bon budget pour des aménagements spécifiques.
- Mise en garde : le matériel pris en dépôt doit être en parfait état de marche. Vous pouvez accepter un produit hors d’usage pour une valeur symbolique et en faire une épave donneuse d’organes pour vos éventuelles réparations. Si vous voulez passer pour une maison sérieuse, accordez une garantie de six mois à l’acheteur et n’oubliez pas de lui remettre une facture. N’acceptez pas de paiement en espèces de l’acheteur et réglez toujours le déposant avec un chèque. Vous devez exiger du déposant qu’il vous apporte la preuve que le matériel lui appartient : facture d’achat, mode d’emploi en français, fiche de dédouanement. Faites-vous communiquer les listes actualisées des matériels volés. Pour évaluer l’état d’un matériel, exigez d’en disposer librement pendant un jour au moins. Pour juger, certaines procédures sont à respecter :
- Aspect extérieur : propreté générale et absence de marques d’usure. Objectif en place : détachez-le du boîtier et examinez la monture à baïonnette.
- Vérification du système de visée et fonctionnement de l’obturateur.
- Vérification du chargement, de l’avance et du rembobinage du film.
- Contrôle du posemètre.
L’idéal bien sûr est de faire un film que vous développez vous-même. Des vérifications et essais longs et délicats, mais vous aurez mis en évidence les défauts éventuels. Pour vous faire connaître, n’hésitez pas à faire de la publicité dans les journaux professionnels et locaux. Votre communication peut également passer par un centre serveur Minitel ou un site Internet, qui peuvent être interrogés par les consommateurs. Dans votre boutique, insistez non seulement sur le professionnalisme, mais appuyez-vous sur les qualités de l’accueil et du conseil, sur la convivialité de l’espace, et sachez adapter vos discours techniques à la compréhension de la clientèle.

6 - La franchise : le Troc de l’Île

Qu’a donc Jean-Pierre Boudier pour avoir réussi à convaincre des franchisés de le suivre ? Un sens naturel du contact, des idées claires exprimées avec une pointe d’accent. Ni patron bourru, ni homme d’affaires mégalo, on a envie de lui faire confiance. Mais il a d’autres arguments que son charisme. On est en 1979. Jean-Pierre Boudier a gravi tous les échelons des Nouvelles Galeries, dont il est à 37 ans l'une des stars montantes. Rien ne semble résister à cet autodidacte dans son ascension. Il a replacé sur les rails le magasin de Lyon, avant de partir redresser un autre magasin à Alès. Or, à Lyon, ses anciens concurrents ne l'ont pas oublié. L'un d'eux est un groupe suisse allemand. Un beau jour, le téléphone sonne chez lui : « Bonjour, Herr Boudier. Lorsque nous avons ouvert à Lyon, vous vous êtes parfaitement défendu. De fait, nous perdons énormément d'argent et nous aimerions que vous preniez la direction des combats, mais chez nous. » Il accepte et démissionne (donc sans Assedic). Mais l’affaire chavire. Au bout de quelques mois, il se retrouve démis de ses fonctions avec un chèque. Vingt-trois mois de chômage, optimiste au début, puis la galère totale au fur et à mesure que les amis s'éloignent, que sa femme le quitte, que les employeurs se détournent, que les recruteurs regardent de haut cet homme de terrain qui n'a pas fait HEC. Au bout de dix-huit mois, plutôt que de sombrer, et puisque personne ne veut de lui, il décide alors de créer son propre emploi. Avignon, 1982, avec 120 000 francs en poche, Jean-Pierre Boudier décide d’investir un marché d’avenir avec des produits du passé, qui touchent tous les publics. Il décide alors d’adapter les règles de la grande distribution au négoce de l’occasion. Il monte une SARL et crée le premier Troc de l’Île, un dépôt-vente spécialisé dans l’équipement de la maison et des loisirs, sur l’île de la Bartelasse en Avignon. En cinq ans, il ouvre 4 succursales et, en 1987, il franchise son concept, avec une première franchise à Clermont-Ferrand. Il élabore un contrat très rigoureux, met en place un système informatique, étudie la marchandise : taux de rentabilité, vitesse de rotation, encombrement, placement. La suite, on la connaît. Ouvertures successives, explosion du concept. Aujourd’hui, le Troc de l’Île affiche 162 implantations dans six pays européens et 134 Me de chiffre d’affaires. La société prévoit l’ouverture de 30 points de vente supplémentaires. 20 millions de personnes visitent l'enseigne chaque année. En 1997, Troc de l’Île est entré au marché libre de la Bourse de Paris. Objectif de l’opération : disposer de moyens financiers pour accélérer son développement, augmenter le nombre de magasins succursales et renforcer l’image de marque. Jean-Pierre Boudier, propriétaire de 78 % du groupe, « pèse » désormais 15 millions d'euros. Un jour Jean-Pierre Boudier a déclaré : « Je pense que l’élément principal de notre succès réside dans notre volonté de respecter certaines valeurs qui ont été définies très rapidement lors de la création de notre premier point de vente. Notre métier est celui d’un intermédiaire entre un vendeur et un acheteur. Mais il faut bien comprendre qu’acheteurs et vendeurs ont des intérêts opposés. Le vendeur veut vendre le plus cher possible et, bien entendu, l’acheteur cherche à faire une bonne affaire. Il n’est donc pas simple de satisfaire les deux parties, sachant qu’entre les deux, nous devons, c’est bien normal, retirer une marge suffisante pour que l’équilibre de nos activités soit préservé. D’autres réseaux travaillent en opposition d’intérêts. » Jean-Pierre Boudier a mis au point de grands principes qui contribuent à la réussite de ses partenaires : « Il faut avoir présent à l’esprit que l’approvisionnement est un élément clé de cette activité. Nous mettons en vente des biens qui nous ont été confiés par le vendeur. Nous sommes comme un banquier qui travaille avec l’argent des autres. Il est donc nécessaire de faire preuve de probité, de transparence... donc de professionnalisme. C’est dans ce but que nous avons créé une charte. Faire du business dans le cadre de valeurs morales, dans le respect d’autrui. Ce sont les bases de notre activité, et nous faisons tout ce qui est en notre pouvoir pour que nos franchisés comprennent bien le message et l’appliquent au quotidien. »

Fiche technique

Date de création de l'entreprise : 1982
Date de création de l'entreprise en franchise : 1987
Nombre d'implantations : 163
Apport personnel : 68 600 euros
Droit d'entrée : 30 000 euros
Surface moyenne : 1 250 m2
Investissement global : 140 000 euros
Redevances, pub comprise : 1,5 à 3 % du chiffre d'affaires hors taxes
CA ht moyen d'une implantation après 2 ans d'activité : 680 000 euros
Avec son site Internet, les particuliers peuvent pour la première fois participer activement et gratuitement à la vente de leurs biens déposés en magasin, grâce à Troc.com. Depuis le 5 janvier 2006, les déposants peuvent insérer des photographies et des commentaires personnalisés sur Troc.com pour contribuer à la réussite de la vente de leurs objets en magasin. Un moteur de recherche performant permet de sélectionner les objets se rapprochant au plus près de la recherche de l’internaute, qui a ainsi accès à l’ensemble des articles d’occasion déposés dans les magasins. Formidable vitrine du dépôt-vente, Troc.com suscite un engouement exceptionnel de la part des internautes et obtient pour l’année 2005 des résultats en constante progression : 2 000 000 de connexions enregistrées, soit + 100 % de progression.

7 - Easy Cash

Conçue pour s’imposer dans l’univers contemporain du marché de l’occasion, l’enseigne Easy Cash a vu le jour en 2001. Le principe de base est simple : « Acheter et payer cash des objets d’occasion à des particuliers puis les revendre au meilleur prix, explique Jacques Rousseau, l’un des fondateurs de l’enseigne. Nous étions 9 anciens franchisés de la chaîne australienne Cash Converters. Mais le master-franchiseur n’était pas compétent. Nous avons quitté ce franchiseur pour repartir différemment. » En effet, entre 1998 et 1999, les patrons de Cash Converters avaient donné leur feu vert à l'ouverture d'une cinquantaine de magasins franchisés par an. Une croissance aussi rapide, c'était beaucoup trop. Car si l'intérêt – à court terme – du franchiseur est de grossir le plus vite possible, celui des franchisés exige plutôt un développement maîtrisé. De plus les droits d'entrée étaient prohibitifs. Pas étonnant que près du tiers des franchisés ne se payaient pas du tout à la fin des années 1990. Devenu indépendant par la force des choses, Jacques Rousseau ne s'en est pas si mal sorti. Les ventes de son magasin de Poitiers ont continué. Pas dégoûté de la franchise, il a rempilé avec Easy Cash. Et le succès est au rendez-vous. Il faut dire que cette enseigne bordelaise a pris l'exact contre-pied du modèle Cash Converters: son expansion n'est pas menée au pas de charge (29 magasins après cinq ans d'existence), elle organise des formations poussées et plus nombreuses à l'attention de ses franchisés et ses droits d'entrée et autres royalties restent raisonnables. Morale de l'histoire: le succès d'un réseau tient avant tout à une bonne coopération entre franchiseur et franchisés. Mais comment fonctionne un Easy Cash ? Hors de la qualité point de salut : « Les articles proposés à la vente sont rigoureusement sélectionnés, tous testés et garantis. Les magasins ne doivent pas être des brics-à-brac, chaque espace est rationnellement utilisé, tout est présenté par familles de produits et selon des règles d’agencement spécifiques. » Tenir un magasin Easy Cash demande d’être capable d’estimer les marchandises que le client vient proposer à la vente. Il faut pouvoir reconnaître le beau bibelot ancien qui partira vite et lui donner un prix. Pour faire une offre valable qui rentabilisera le magasin, il faut donc faire preuve de compétence. « Nos franchisés suivent une formation initiale, très poussée, car ils doivent acquérir de réelles compétences techniques. Pour les bijoux nous recrutons des salariés qui ont une expérience de la bijouterie. Nos collaborateurs se rendent fréquemment à l’Institut de gemmologie de Paris », explique Jacques Rousseau. En effet, la marchandise d’occasion est souvent « à risque ». On peut accuser le revendeur de recel. Il est impératif que le franchisé soit rigoureux. Le livre de police est informatisé (logiciel spécifique à Easy Cash). Les transactions d’objets de valeur sont filmées (le déposant est prévenu). Une carte d’identité est demandée pour être photographiée. Un point de vente nécessite 8 personnes à plein-temps.

Fiche d'identité

Date de création de l'entreprise : 2001
Date de création de l'entreprise en franchise : 2001
Nombre d'implantations : 29
Investissement de départ : de 300 000 à 350 000 euros
Apport personnel : Entre 110 000 et 130 000 euros
Droit d'entrée : 30 490 euros
Surface moyenne : 450 m2
Investissement global : 290 000 euros hors droit au bail
Redevances, pub comprise : 1 524 euros HT par mois + 1 %
HT du CA TTC pour communication
CA HT moyen d'une implantation après 2 ans d'activité : 1
250 000 euros
Objectif d’ouvertures : 5 à 10 unités par an

7.1 - Témoignage d’un nouveau franchisé Easy Cash : Jean-Jacques Bernard à Lorient

« Après 10 ans d’un rythme soutenu dans la grande distribution, un temps de réflexion était nécessaire: j’ai suivi une formation de dirigeant/cadre d’entreprise pendant un an, de manière à faire le point sur mes acquis et parfaire mes connaissances de gestion. En 2003, je suis entré chez Easy Cash à Brest, où j’ai été directeur jusqu’à cette année. C’est là que je me suis pris de passion pour ce métier de l’occasion, ce qui m’a beaucoup motivé ! Les méthodes de l’enseigne étaient bonnes. En les appliquant à la lettre, le magasin a nettement progressé. J’ai également mis en place une nouvelle équipe et un système de motivation financière et pratiqué un management dynamique et volontariste. Bien sûr, les produits sont importants, mais l’enseigne nous donne toutes les clés pour être bien achalandé. Pour le reste, c’est avant tout une question de personnes, car un magasin Easy Cash n’est pas un libre-service : le client y est accueilli, on s’informe de ses besoins et surtout, on essaye d’y répondre. Compte tenu des résultats obtenus, de mon âge, de ma formation et de la confiance que j’ai dans l’enseigne, j’ai proposé ma candidature en tant que franchisé. Une opportunité s’est présentée à Lorient et j’ai décidé de la saisir. Le magasin de Lorient est ouvert à la clientèle depuis le 24 novembre dernier. Pendant le mois précédant l’ouverture, nous avons effectué les achats afin de remplir les rayons ! L’accueil qui a été fait à notre magasin est très intéressant : les clients ont été surpris de la qualité et de la présentation et en ont été satisfaits car il y avait une attente sur ce type de magasin, dans une version très professionnelle. On y trouve la gamme de produits habituelle à l’enseigne, sur une surface très confortable de 400 m2, avec un mobilier adapté et attrayant. Il faut aussi noter que l’implantation est favorable, au cœur d’une zone très passante et bénéficiant d’une très bonne visibilité. L’emplacement a d’ailleurs été proposé par Easy Cash, qui m’a assisté pendant toute la phase de préparation de mon ouverture. »

© Copyright SID Presse - 2010